Вы здесь

Шаги продажи

17

Ваш первый шаг к тому, чтобы достичь эффективности в НАПРАВЛЕНИИ клиентов, а не в УПРАШИВАНИИ, состоит в том, чтобы продвигать продукт, который нравится и вам.

Вот в этом вся суть…

Вам НЕОБХОДИМО предлагать продукт, от которого вы сами в восторге, и получать удовольствие от того, что он принесет пользу другим людям.

Другими словами, вы должны понимать сердцем и душой, что решение проблемы клиента, предложенное вами, может действительно изменить его жизнь.

Если ВЫ знаете, и если вам нравится ваш продукт, то у вас не возникнет проблем с описанием продукта клиенту.

Поэтому выбирайте продукт, вызывающий ваше восхищение и доставляющий удовольствие от продажи!

Следующее, что необходимо, — это избегать небрежности; не продавайте «лишь бы как».

Мне часто попадаются рассылки, которые начинаются с описанием жизни автора этого письма.

Но когда речь заходит о самом продукте — даже если это рассылка, а ведь это всего лишь напечатанные слова, и я не слышу голоса этого человека — я ЧУВСТВУЮ изменение тональности.

Я повторяю, я способна почувствовать изменение в тональности.

А оно происходит потому, что людям часто неудобно просить кого-то купить продукт.

К счастью, это легко исправить.

Измените подход и конкретно объясните кандидату, ПОЧЕМУ ему стоит обратить внимание на ваш продукт.

Вы можете буквально сказать ему…

«Я хочу, чтобы вы взглянули на это, и вот почему…»

В этом и заключается секрет продаж.

В том, чтобы продавать без напора или расхлябанности.

Вы объясняете клиенту ПРИЧИНУ, по которой вы хотите, чтобы он предпринял действие.

Понимание причины способно преобразовать читателя в клиента!

Научно доказано, что это работает, в известном «ксероксном эксперименте», проведенном Гарвардским университетом в 1977 году.

Исследователи пошли в библиотеку с намерением проскочить без очереди к ксероксу.

(Конечно же, это произошло в те времена, когда ксерокс был единственным способом получить информацию из библиотеки!)

Они попробовали три разных сценария.

В первом эксперименте они подходили к людям в очереди и говорили…

«Мне нужно отксерить 5 страниц, можно проскочить перед вами?»

Они не называли конкретную причину, а просто попросили разрешения пройти без очереди.

В 60% случаев им позволили пройти без очереди.

Во втором эксперименте они обращались к человеку в очереди и задавали тот же вопрос, а также озвучивали причину. Они говорили:

«Мне нужно отксерить 5 страниц, можно проскочить перед вами, потому что я опаздываю?»

В 94% случаев их пропустили без очереди» 94% вместо 60%!

Разрыв впечатляет!

А теперь самое интересное…

В последнем эксперименте называлась причина, не имеющая значения. Экспериментаторы говорили:

«Мне нужно отксерить 5 страниц, можно проскочить перед вами, потому что мне очень нужно?».

Теперь подумайте об этом.

Они не говорили «Потому что я опаздываю».

Они просто говорили…

«Потому что мне очень нужно».

Они просто использовали слова ПОТОМУ ЧТО, и 93% людей ПРОПУСТИЛИ их без очереди!

Просто потому, что им озвучили причину, хотя это и не была «законная» причина, практически такое же количество людей пропустило их без очереди.

За словами «потому что» всегда следует причина, и люди, кажется, запрограммированы действовать так, как будто им эту причину озвучили.

Это почти как волшебство.

Поэтому, если вы хотите от человека определенного действия, вы должны озвучить и причину; вы должны сказать ему, ПОЧЕМУ вы хотите, чтобы он это сделал.

Вот как следует использовать эту концепцию в вашей рассылке…

Если вы продвигаете продукт по рассылке, вы напишите кандидату следующее…

«Я хочу, чтобы вы взглянули на это предложение. И вот почему…»

А затем вы начинаете объяснять причины.

Обязательно увяжите причины с потребностями кандидата, то есть ориентируйте их на выгоду.

Причины должны раскрыть кандидату его личную выгоду от приобретения вашего продукта.

Итак, какую пользу получит кандидат от просмотра вашего продукта или предложения?

Например, если бы я хотел, чтобы кто-то взглянул на Формулу Привлекательного Маркетинга, я бы написал…

«Я хочу, чтобы вы взглянули на эту систему, потому что вы таким образом узнаете, как развить собственный бизнес в области сетевого маркетинга, и вам больше никогда не придется искать новые возможности. Вы узнаете, как безотказно привлекать клиентов».

Озвучьте эти и многие другие причины!

Вот еще один важный совет…

Знайте свой рынок. Вы должны узнать, что происходит в умах ваших клиентов и представителей вашего рынка.

Вы должны знать, каковы их…

  • Цели
  • Мечты
  • Желания
  • Боли, страхи и разочарования

Обладая такой информацией, вы сможете рассказывать о преимуществах своего продукта таким образом, чтобы они резонировали с интересами вашей аудитории и были важны для них.

И я знаю, что одним из самых больших разочарований, с которыми сталкиваются сетевики, является ОТКАЗ и попадание в число огромного количества людей, которым отказывают снова и снова и снова, прежде чем кто-то скажет «да».

Это большая проблема!

Она производит убийственный эффект на людей.

Люди выходят из бизнеса каждый день из-за отказов.

Когда вы говорите об этом, когда вы произносите…

«Послушайте, у меня есть система, которая может помочь вам привлечь людей в ваш бизнес, может помочь спонсировать новичков, помочь вам развить свой бизнес в сетевом маркетинге НЕ сталкиваясь с отказами».

… это звучит очень убедительно!

Вы предлагаете клиентам то, чего они хотят, и вы объясняете им то, как этого достичь, не сталкиваясь с негативными вещами, с которыми они не хотят иметь дела, а именно с отказом.

Единственный способ предложить ваш продукт подобным способом — это узнать, что происходит в головах клиентов; узнать, что движет ими, каковы их цели, мечты и желания, и каковы их боли, страхи и разочарования.

Когда вы максимально сфокусируетесь на своем клиенте, в сочетании с тем фактом, что вы считаете, что ваш продукт подойдет клиенту, потому что уверены, что он поможет решить его проблему…

Именно тогда вы можете написать необычайно эффективное сообщение, не упрашивающее клиента и в то же время не слишком настойчивое.

Таким образом вы достигнете отличных результатов.

И еще совет ус пешной продажи - рассказывайте истории

История – это наиболее эффективный способ донести ваше сообщение.

Когда вы представляете факты людям, они часто вас перебивают.

Но в ту минуту, когда вы начинаете рассказывать историю, люди автоматически становятся внимательней, потому что история несет в себе пользу в виде элемента развлечения.

Ключевой вывод следующий…

Торговля — это процесс развития отношений с клиентами.

И, как вы только что узнали, вот каким образом следует наладить работу…

  • Прежде всего, вам нужно знать свой рынок, а также…
  • Вам должен нравится собственный продукт
  • Затем вам нужно привлечь свой рынок историями, и в конечном итоге…
  • Вы должны озвучить своим кандидатам причину для покупки